貴社の顧客・見込顧客及び潜在顧客に、貴社が企業として目指す方向性に基づいて、貴社及び貴社製品に好意的なイメージを持ってもらうことにより販売を促進することが 「B to B マーケティングにおけるブランド構築」の目的です。
B to B 企業の場合、顧客のニーズは「問題の解決」（ソリューション）ですので、貴社及び貴社製品・技術が「どういう問題を解決してくれるのか」、「どういう問題を解決することが得意なのか」ということを明確に認識させることが必要です。貴社の強みが「ブランドイメージ」・「貴社への好意的なイメージ」として向上し確立されれば、顧客企業のニーズが顕在化したタイミングで貴社の名前があがり、数少ない商談という土俵にあがるチャンスを逃すことなく、結果として売上の拡大に寄与します。
しかし、ブランドイメージは短期間にできるものではありません。
貴社の顧客であれば、導入している貴社製品とその導入効果・担当営業の対応による「問題の解決」への貢献度を中心に、顧客企業への情報提供から顧客と接する全ての社員の対応に至るまであらゆる接点を通して貴社の強みがイメージとして築かれていきます。
見込顧客や潜在顧客においては、貴社との接点の積み重ねによってイメージが作られていきます。見込顧客・潜在顧客にとっての貴社との接点とは、広告・展示会・ホームページ・PR・製品カタログ・パンフレット・口コミなど目にするもの、耳にするものすべてです。企業としてマーケットに対し発信する情報のすべてです。 そして、この「発信する情報」において貴社のノウハウを可能な限り情報として公開し、「貴社の強み」をアピールし、貴社のマーケットに問題解決（ソリューション）のヒントを提供し続けることで、マーケットにおいて「貴社への好意」を獲得することができるのです。この好意的なイメージが貴社の B to B 企業としての「ブランドイメージ」として確立すれば、貴社はマーケットにおけるポジションを確立することになるのです。
B to B 企業のセールスプロモーションにおいて制作される広告・展示会及び各種販売促進ツールは、貴社の強みをクリエイティブに表現し好意的なイメージの構築を前提として、目的に向けて統一された認識、管理のなかで制作される必要があり、情報発信を中心とするセールスプロモーションは、「ブランドイメージの確立」・「マーケットにおけるポジションの確立」に向けて継続的に行われる必要があります。
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