ホームページの営業戦略と運営

■集客目的のホームページを作るという認識を持ち、

  そのための営業戦略をたて、社内体制(運営体制)を作る

 

(1)集客目的のホームページのシステムを決定する

 

いま当サイトをご覧のほとんどの企業さまはすでにホームページを持っていると思います。しかし「ホームページは 1 社に 1 つ」の時代はもう終わりました。

ですから、集客目的のホームページを用意する段階で、既存の貴社ホームページを集客目的のホームページに作りかえるのか、既存ホームページとは別に集客目的のホームページを新しく作るのかを先ず決めなくてはいけません。判断材料は、効果と費用です。貴社の既存ホームページが営業目的以外の目的(リクルート対策や株主対策)を持っているのなら、集客だけを目的としたプロモーション専用のホームページを新しく作ることをお勧めします。貴社の既存ホームページが主に営業目的であるのなら、既存ホームページを作りかえることも選択肢となります。

 

次に費用ですが、ホームページを新しく作る費用、あるいは作りかえる費用である初期費用だけではなく、ホームページを運営していく費用を考える必要があります。月 1 回のペースで新しい情報を追加し、古くなった情報を最新の情報に書き換えていくことを想定して、必要となる費用を選択肢ごとに割り出したうえで比較検討することが重要です。

 

(2)営業戦略をたてる (的を絞る)

 

集客目的のホームページを作るということは、インターネットという広大な展示会場、24 時間 365 日オープンしている展示会に貴社の展示会ブースを出展し運営していくことです。ホームページを貴社のインターネット上の営業拠点として独自に訪問者を集客し、メールアドレスなどの個人情報を獲得して見込顧客になっていただくのです。

通常の展示会に出展する場合でも、出展に関するリーダーや責任者を決め、出展製品を絞り込み、出展製品のターゲットを想定し、そのターゲットから名刺情報を獲得するための準備をします。効果的な展示会ブースを用意し、事前に出展を宣伝し、説明員・運営スタッフの役割を決め、出展内容をキャッチコピーとして訴求してブース内に誘導し、名刺情報をいただくための配布資料やノベルティを提示します。


ホームページの運営も同様なのです。ホームページ運営に関するリーダーや責任者を決め、訴求する製品を絞り込み、掲載する製品のターゲットを想定し、そのターゲットから名刺情報を獲得するための準備をします。効果的なホームページを用意し、ホームページを宣伝し、運営スタッフの役割を決め、キャッチコピーで訪問者を引き止め、名刺情報をいただくためのオファーを提示します。

ひとつのホームページには、できる限り絞り込んだターゲットを設定することが重要です。ホームページに掲載できる情報量には制限がありませんので、物理的には貴社が掲載したいと考える製品やサービスをいくらでも掲載することが可能ですし、異なるターゲットを想定することも可能です。

しかし、売り込む側の発想であれもこれもと出展製品・ターゲットを広げてしまっては効果が薄れてしまいます。実際の展示会なら限られたスペースという物理的な制約の中で、最も出展効果をあげるための出展製品の絞り込みを行います。ホームページにはスペースに制限がないと言っても、無制限に訴求ポイントを広げては逆効果です。

 

思い出してください。訪問者は極端にせっかちなのです。時間のない来場者と同じです。少しでも迷ってしまうようでは、ここで時間を費やす必要はないのです。すぐ隣の出展社のブースへ移動してしまいます。訪問者を少しも迷わすことなく、このホームページには「これ」があると理解させなければならないのです。もし、あれもこれも出展したいと思うのなら、それぞれに個別のホームページを作るべきです。1 つのホームページにあれもこれもと詰め込んで失敗するくらいなら、24 時間 365日で 16 万のコストの専用ブースで出展したほうが間違いなく成果があがります。

 

  • 実際 SEO の観点からも、訴求ポイントとターゲットを絞り込んだほうが効果的なのです。
  • 実際に「ブログ de ホームページ」(NET de 集客)で複数のホームページを開設する場合、2 つ目以降の初期費用が割引となります。

 

弊社の場合で説明すると、B to B 企業の集客をサポートする会社としての弊社のターゲットは、B to B 企業の社長さま・マーケティング・販売促進担当者さまということになります。弊社のターゲットはある程度絞られているとも言えますが、弊社はホームページからの集客をより効果的にするために、B to B 企業の集客方法として核となる「展示会活用」に関連するサービスに的を絞ったホームページ「展示会出展サポートサイト」と「ホームページ活用」に的を絞った当サイトの 2 つのホームページを運営しています。

 

ここでもう 1 つの例をご紹介します。これは「ブログ de ホームページ」でホームページを作成し、「新築」と「リフォーム」の受注という大きな成果を獲得しているある工務店さんの例です。この工務店さんは「新築向けホームページ」と「リフォーム向けホームページ」を別々に作成しています。

 

住宅を新築しようと考えているお客様と住宅をリフォームしようと考えているお客様では、「求める情報」も違いますし「提供するノウハウ」も違うのです。この求めるものが異なる 2 つのターゲットを見込顧客として獲得するための情報を、1 つのホームページに詰め込んでしまうとどうなるのか、この工務店のお客様の視線に立って考えてみましょう。

 

リフォームしたい人が知りたいのはリフォームのことであって、新築のことではありません。逆に新築を考えている人は、リフォームについては興味がありません。それなのに 1 つのサイトの中に「リフォーム」と「新築」のコンテンツが混在していたら、お客様はどのコンテンツを見たらいいのか分からなくなってしまうことも考えられ、その結果ホームページの反応が落ちてしまいます。また、「新築」と「リフォーム」で別々のホームページを作成することは SEO にとっても効果的であり、混在させてしまうと SEO の効果も落ちてしまうのです。

このように、貴社の製品やサービスが複数ある場合にはできる限り的を絞ったホームページを運営したほうが効果的です。ここで言う「営業戦略をたてる」ということは、ターゲットを絞り込み、ホームページで訴求する製品・サービスを絞り込むことなのです。少なくとも、ターゲットの異なる事業をお持ちの場合は事業部ごとにホームページを作成しましょう。

 

(3)社内体制(運営体制)を作る

 

展示会に出展する場合、出展に関するリーダー(担当者)と責任者を決め、運営スタッフの役割分担を決めるのと同様に、ホームページ運営でもリーダー(担当者)と責任者を決め、運営スタッフの役割分担を決めなければなりません。ホームページは作りっぱなしではなく運営していくことが必要ですので、長期的な視点で社内体制(運営体制)を考える必要があります。この運営体制を決定する際に考慮すべきことが、「どんなホームページを作るべきか」と「そのホームページを実現させるために必要な社内の資源・資産をたな卸しすること」ということです。

 

作るべきホームページは、貴社から見れば「新規顧客をどんどん開拓してくる優秀なトップセールスマン」であり、顧客から見れば「困った時、悩んだ時に的確なアドバイスをしてくれる、適切な情報を提供してくれる役に立つ親切な営業マン・あまり売込をしてこないのになぜか信頼して注文してしまう営業マン」であることが必要です。

ですから、ホームページに掲載する内容は、貴社の営業現場で培われたトップ営業マンのノウハウ、営業現場の知的資産でなければなりません。貴社の営業現場の知的資産、常に最新の情報を営業現場から吸い上げる効率的なシステムを構築する必要があります。そして、最終的にホームページに掲載する情報を承認する責任者を決めることも必要です。

しかし、最新情報はタイムリーに発信することが重要であり、PDCA は迅速に実行されるべきです。従って、責任者の承認をとるのに時間がかかってしまうようではいけません。また、ホームページからの資料請求や問合せにすぐに対応する体制も必要です。思い出してください。インターネット利用者は非常にせっかちなのです。せっかく見込顧客からコンタクトがあっても、返事をだすのに時間がかかってしまうようでは返ってマイナスイメージを持たれてしまいます。あらゆる社内の問題を解決したうえで、迅速にホームページという営業拠点を運営していく体制が必要なのです。

 

貴社が起業して間もない会社で、実質的に社長さまが全ての業務を 1 人で行っているのであれば、自分がホームページ運営に関する全てを 1 人で行うのか、外部スタッフに一部をアウトソーシングするのかを決めなければいけません。またある程度大きな規模の会社では、複数の部署が協力して効率よく運営していく体制が必要であり、さらに社内だけで運営していくのか外部スタッフを活用するのかも決定しなければなりません。もちろん、社内だけでスタートしてみて効率的でない部分が見えてきてから、外部スタッフを活用するか検討しても遅くはありませんし、運営していく中で運営体制についても改善していけばいいのです。

 

 

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