ホームページの活用方法と役割(2)

■ホームページの活用方法(モデルケース2)

 

2 のケースのモデルとして下記のような企業を想定しました。

金属部品受託加工企業(以下 B 社)

現在の社長が30 年前に創業、創業以来大手メーカーである得意先からの受注が途切れたことがなく、特に新規顧客獲得のための営業活動をしたことがない。企業として技術面だけを考えていればよかったので、販売やマーケティングに関するノウハウも資源もない。当然、展示会に出展したことも広告をだしたこともなく営業専門の社員もいない。今でも職人肌の社長自ら工場に立つこともあり、ミクロンレベルの微細加工技術では評価が高いのだか、ここ数年得意先からのコストダウン圧力が強まったうえに、得意先からの受注が減少しており、経営安定化のために自社での販路拡大・新規顧客獲得に取り組みはじめている。社長の長男である専務が中心となって展示会にも出展してみたが、思うような成果が得られていない。ホームページは景気のいい時期に作ったが、更新のたびに費用がかかるうえに効果もないので数年前からほったらかしのままである。

B 社は、ものづくり立国である日本の製造業を支えてきた典型的なものづくり企業の例です。今まで営業活動をする必要のなかった B 社には、大手企業のように豊富な営業予算もなく、営業面での人的資源もありません。このようなケースは多いのではないでしょうか。

製造業を支えるこのような企業はメーカーが製品を作る際に必要不可欠な存在であり、日本のものづくりを支えてきた技術を持ちながら景気の影響を真っ先に受けてしまう弱い立場に立たされています。何より、自社で製品を作って販売する必要のあったメーカーと違い、新規顧客を獲得するノウハウを持っていないこと、営業・販売が苦手なことが新しい販路を開拓する大きな障害となります。しかし、インターネット活用期ではこのような企業にとっても大きな可能性が開けている のです。

インターネットが無かった時代には、事業内容が同じ企業間の比較において豊富な事業資金を持ち多数の営業マンを抱えた企業が「販売」において圧倒的な強さを持っており、営業予算もなく営業マンもいない企業には到底太刀打ちできない大きな溝がありました。しかしインターネットによってその溝は埋まったのです。予算が無くても、営業力が弱くてもインターネットという新しい世界では同じ土俵にあがることができるのです。

では B 社がホームページをどのように活用すればいいのか、前ページのケース 1 で使った図を再度用いて説明します。

 

マーケティングプロセス-1.jpg

 

インターネット活用期・経済の成熟期においてB to B 企業が潜在顧客を見込顧客として集客する方法は大きく分けて 3 つ、「展示会」・「広告」・「ホームページ」です。この3つの方法は、どれも自社のことを情報として発信することなのです。しかし、営業予算の限られた企業がこの3つの方法に同時に手を出すのは現実的ではありません。先ずは B to B において最も重要で困難な「ニーズ顕在段階」の見込顧客を見つけ出す可能性が最も高く、最も低コストで効率的に自社のことを情報として発信できる方法から始めましょう。それはホームページを活用することです。

自社のことを情報として発信するといっても、今までと同じ会社案内を新しいホームページに掲載しても効果は期待できません。自社の技術を求めてくれる顧客を想定し、その顧客が知りたいであろう自社の技術のことをできる限り詳しく情報として発信してください。コピーライターが書くような素敵な文章である必要はありません。金属加工のプロであるあなたの言葉で説明すればいいのです。ただし、金属加工の素人にも分かるように専門用語はなるべく使わず分かりやすく説明して下さい。

そして、知名度のない企業には同じことが言えるのですが、貴社のことを信用してもらうための情報である自社の実績や現在のお客様の声をできる限りホームページに掲載しましょう。最初は最低限必要な情報からスタートし、徐々に必要な情報を書き加えていけばいいのです。ホームページから見込顧客を獲得するための細かいノウハウは後ほど詳しく説明しますが、基本はこれだけです。これだけでも、十分に成果を獲得できる可能性があります。

何しろ最近まで展示会に出展したこともなく、広告をだしたこともなく、今までのホームページが誰にも見られていないとすれば、今現在貴社のことを知っているのは日本中で貴社の取引先だけということになります。しかし貴社のホームページが検索サイトで上位表示されれば、貴社はたちどころに日本全国へ自社の情報を発信することになるのです。

具体的な例として弊社のホームページの事例を紹介します。弊社はこの原稿を書いている時点で、設立 2 年に満たない小さな会社です。しかし、営業に活用できるホームページを作成し、検索サイトに上位表示されるようになってから、日本全国(北は札幌から南は鹿児島まで)の企業からコンタクトが届きます。ニューヨークの企業(担当者は日本の方です)や日本企業の中国現地法人から資料請求がきたこともあります。物理的な距離の問題で簡単にお会いすることはできなくても、電子メールと電話でビジネスが成立する時代です。弊社にとっても、営業エリアが全国に拡大する可能性があるわけです。

さらに、インターネット活用期以前では知名度の壁により、いくら飛込 TEL アポ電話をかけようが話すことさえできなかったであろう日本を代表する製造業大手企業のキーマンからもコンタクトがあります。実名を出すわけにはいきませんが、インターネット活用期のビジネスにおいて知名度や企業規模はそれほど重要なファクターではなくなったことを証明しています。

ものづくり立国日本を下支えする企業、製品を作る過程で必要不可欠な技術を持つ企業であるにもかかわらず、自社のことを情報として発信する方法を持たず、その予算を持たないことで下請けに甘んじてきた企業にとって自社の情報を発信することは、自社の取引先という狭い市場から日本全国、英語で情報を発信すれば全世界にその市場を広げることを意味します。以前では考えられなかったことが営業予算の限られた企業にも可能になったことこそインターネットの威力なのです。

 

ここで、「検索サイトに上位表示されるなんて、どうせまた高い費用がかかるのだろう」とお考えの方も多いと思います。確かに「あるシステム」が登場するまでは、検索サイトでホームページを上位表示させるためには専門家へ依頼し決して少なくない費用を支払うことが必要でした。検索サイトで上位表示されるような対策を講じることを、専門用語で SEO(検索エンジン最適化・Search Engine Optimization の略)といって、今までは現実的に素人ではできなかったのです。あるいは、広告費を支払って「キーワード広告」として検索サイトの検索結果の上位表示ページに広告を掲載するなどしなければなりませんでした。

しかし、この「検索サイトで貴社ホームページを上位表示させる機能」も含めて初年度に最低限必要な費用は 16 万円なのです。数年前に登場した「ブログ de ホームページ」は、今まで専門家に費用を支払わなければできなかった SEO(検索エンジン対策)を素人でもできるように作られているのです。もちろん、しっかりとした技術と知識を持った専門家に依頼して定期的に手を加えてもらう場合にはかなわないでしょうが、何もしない場合よりは明らかに効果が期待できます。

実際に弊社は、2008 年 4 月から初年度 16 万円の費用でこの「ブログ de ホームページ」を導入し、検索サイトから月平均 1,000 人のアクセス・5,000 のページビュー、10 件の見込顧客からのコンタクト、そして実際に営業案件・新規顧客を獲得しています。見込顧客の中には、ホームページを活用しなければ、狩猟型の営業では電話口に出てくれることさえなかったであろう大企業のキーマンが多数含まれます。弊社の数字自体は特筆するほどの数字ではありませんが、弊社の業態と現在の状況から考えれば十分な成果をあげていると考えています。

実際に検索サイトから弊社ホームページを見つけ出して今このページをご覧いただいている方も多いはずです。念のため弊社ホームページが検索サイトで上位表示されている証拠として実際の検索結果画面をお見せいたします。


Yahoo! Japan

検索キーワード : 「展示会ノウハウ」/5,270,000 件中 第 6 位
ランディングページ : 「トップページ」

 

Y展示会ノウハウ.jpg

 

 

Google

検索キーワード : 「展示会ノウハウ」/539,000 件中 第 1 位・第 2 位
ランディングページ : 「展示会ノウハウ集プレゼント」/「展示会出展の基本ノウハウ」

 

G展示会ノウハウ.jpg

 

 

「実は費用をかけて SEO の専門家に依頼しているのではないか」と思われるかもしれません。残念ながら、弊社が本当に初年度 16 万円の費用で上記の効果を獲得していることを証明する手立てがないので信用していただくしかないのですが。

弊社と同じように実際にホームページから顧客を獲得しているユーザーの事例が多数掲載されている「ブログ de ホームページ」開発元企業である株式会社 WEB マーケティング総合研究所(以下:WEB 総研)のホームページをご覧下さい。

 

http://www.blogdehp.jp/

 

実は弊社がこの「ブログdeホームページ」を導入した目的は、顧客企業へ提案する「展示会の効果をアップするための見込顧客フォロー段階の情報提供ツール」として使える道具なのかを検証するためだったのです。「自分で更新できるホームページなら現実的な予算の範囲で見込顧客へ常に最新の情報を提供できる、コミュニケーションツールとしてうってつけだ」と考え、自分で行う更新作業が本当に簡単なのかを検証するために実際に自分でホームページを作ってみたのです。

「ブログ de ホームページ」の「SEO の効果」についても事前の情報収集段階で情報としては持っていましたが、正直 SEO の効果についてはそれほど期待していなかった、「どうせ上位表示は多額の予算を掛けている企業でうまってしまっているだろう」という固定観念があったのです。ですから、ホームページを公開してから驚きました。広告マンとしてお客様の販売促進・集客をお手伝いする仕事をしている私が、WEB については勉強不足であったとしても、十数万円という費用でこの効果が得られるという事実に驚愕しました。「これはすごい、このシステムを使えば何年もの間求め続けてきた『お客様に本当の成果を獲得していただくこと』が現実的になった」と考えたのです。

お客様に提案するために試験的に導入したホームページですが、今では弊社にとってホームページは、自社の法人見込顧客を集客する・営業案件を獲得するための商売道具として欠かせないものとなっています。

 

ここでこの「ブログ de ホームページ」を導入し、検索サイトで上位表示されるようになったことで大きな成果を獲得されている製造業のユーザー事例を 2 件紹介します。この事例は、WEB 総研のホームページに公開されているユーザーの成功事例をご紹介するものです。

 


ステンドグラス製造販売会社の成功事例

 

「ホームページ開設前は仕事のほとんどが住宅メーカーなどからの下請けが中心で、厳しい日程と予算に日々悩まされていました。そこで、ホームページ作成を機に住宅メーカーを通さずに一般家庭と直接取引することを目指すことにしました。その成果は劇的で、売上の 80 %が下請けだったものが、比率が逆転。直接取引が売上の 80 %以上を占めるようになりました。下請け時代は住宅メーカーに対して卸価格で納入していたため利益率が低かったのですが、直接取引が中心になった今は、安定的な利益が確保できるようになったのです。」

 

この事例は、この企業がステンドグラスという一般消費者に直接販売できる商材を持っていたという点で一般的な B to B 企業・ものづくり企業とは違うのですが、ホームページを導入し合わせて営業プロセスを再構築したことによって劇的な成果を獲得した事例としてご紹介しました。

 


ステンレス製品製造販売会社の成功事例

 

「ホームページを作ってからおかげさまで仕事も増え、従業員を 4 名から 20 名に増やしました。今までは地元のお客さんが多かったのですが、現在は関東や関西を中心にたくさんのご注文をいただいており、ホームページ開設前の年商は 4,000 万円だったのですが、現在は 1 億円を突破しています。ホームページを作ってから数ヶ月の間で一気に仕事が増え、社員も増えたので地元では弊社のホームページがうわさになっています。」

 

この事例の企業は、ホームページ経由でエンドユーザーにもステンレス製品をメーカー直販価格で提供しており、エンドユーザーに直接提供できる商材を持っているという点では、上記のステンドグラス製造販売会社と同様に一般的な B to B 企業、ものづくり企業とは違うといえるでしょう。この企業は山口県の企業なのですが、ホームページ導入により自社の情報を全国に発信できたことによって、商圏を一気に拡大させることに成功した事例として紹介しました。

 


上記の成功事例 2 件は、一般消費者・エンドユーザーに直接販売できる商材を持っていたこともあり、ホームページの検索サイトで上位表示させる機能によって劇的な成果を獲得した事例です。B 社のような受託加工企業とは条件が異なるため同じ目線で比較することはできないと思いますが、自社の情報を発信しニーズのある見込顧客を集客できるホームページの効果をより身近に理解いただけると思いご紹介しました。

 

インターネット活用期では、今まで直接消費者に製品を直接販売することなど考えられなかった企業でも、複数の企業と連携することにより、自社の技術を活かして新しい製品を開発する・新しい市場を開拓することが決して不可能ではなくなった のです。

 

モデルケース 2 : B 社のケースでは、ホームページを活用して自社の情報を発信することの有効性を中心にご説明しました。

 

インターネット活用期である現在、大きな営業資源を持っていることは新規顧客を獲得するために絶対に必要な条件ではなくなりました。そして、B to B においてはホームページを新規顧客獲得・売上アップのために有効に活用している企業はまだまだほんの一部です。ですから知名度もなく営業が苦手で営業予算もない企業でも、ホームページを商売の道具として有効に使うことによって大きな成果を獲得することは決して夢物語ではないのです。ホームページ活用にいち早く取組んでより早く商売に役立つ道具として使いこなすことに成功した企業がより大きな成果を獲得するでしょう。

 

 

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