顧客が変わった

■インターネット活用期の顧客を理解する

 

インターネットが商用に利用されるようになったのが1990年代後半、まだ10年ほど前のことなのです。当時、インターネットでビジネスが変わると騒がれましたが、実際は初めから劇的な変化は起こりませんでした。この当時言わばインターネット初期では、インターネットを利用するのは一部のコンピュータマニアに限られ、一般社会(消費者・ビジネスマン)にとってインターネットは「縁遠い世界」でした。ただ変化といえば、ほとんどの企業がブームに乗ってホームページを作ったことです。

しかし、当然ですが当初は提供する側(ホームページ制作会社)にも、使う側(ホームページを公開する企業)にもホームページを「商売の道具」として活用するノウハウもなく、特に B to B の世界ではホームページを「商売の道具」として活用する発想もなく、ホームページはただ単に電子版会社案内と考える企業がほとんどでした。そして、今現在でも、B to B 企業、特に大多数の中小企業がホームページを有効な「商売の道具」として認識していない のです。

その理由はいろいろ考えられますが、代表的な答えが「その必要性がなかった」からです。多くの B to B 企業が、ホームページ(電子版会社案内)を作った理由は、競合各社が皆次々とホームページを作るなかで、ホームページも持っていないのでは企業としての信用にかかわると考えたからです。その当時、企業として今後も継続して発展するためにホームページを活用しなければならないと考えた B to B 企業はごく一部だったのではないでしょうか。なぜなら、顧客自体がまだ変わっていなかったからです。

しかし、多くの企業が気づかないうちにあなたの顧客は確実に変わったのです。通信技術が進化し、低コストで簡単に高速のインターネット常時接続が可能になったことにより、一般社会(消費者・企業・ビジネスマン)がインターネットを当然のように活用する時代になっています。オフィスには1人1台、いつでもインターネットに接続されているパソコンがあり、家庭でも同様です。普通の人が当たり前にインターネットを利用してあらゆる情報を探し、そしてその情報を活用しています。さらに消費者としてインターネットで買い物をすることも、決済することもすでに当たり前です。時代は確実に変わりました。インターネット初期からインターネット活用期・情報社会になったのです。

「B to B は B to C と違って営業活動は営業マンがするものだから、ホームページは重要ではない」と考えているのなら、それは大きな間違いです。B to B 企業、貴社にとっての顧客企業においてもインターネットはビジネスのための情報収集手段としてもはや当たり前に活用されています。ホームページの情報が新規取引先を選考する材料となっているのです。

貴社の潜在顧客は、企業の担当者として解決すべき課題に直面したとき、課題解決のための方法に関する情報を収集します。購買担当であればコストダウンという会社からの業務命令に応えるため、設計技術者であればより高機能、より低コストの部品を探すため、あるいは設計業務を効率化させる最新の CAD システムの情報を得るため、生産管理担当であれば工場の生産性アップ・効率化を実現するためのノウハウや製品・サービスを探すためにインターネットで情報を収集します。

インターネットが無かった時代には、その情報源は展示会であり、専門情報誌であり、業界新聞であり、広告であり、売込みにくる営業マンでした。しかし、インターネットか活用されるようになりその状況が変わりました。必要な時に必要な情報をすぐに得ることができるインターネットが、情報収集手段として他の手段とは別格の地位を獲得した のです。


企業の担当者つまり貴社の潜在顧客は今でも、展示会にも足を運び、専門情報誌・業界新聞にも目を通しますが、必要な時に必要な情報がすぐに手に入るインターネットを最も重宝するようになっているのです。そして、B to B の世界でも多くの企業がホームページから顧客の求めている情報をすでに発信し始めているのです。「情報を得るための便利な道具であるインターネット」で各企業が発信する「必要な情報」を簡単に手に入れることができる「今の顧客」は、売込みにくる営業マンからの情報提供に以前ほど必要を感じなくなり、滅多なことでは営業電話に出ることさえしなくなっているのです。環境が変わっただけではなく、顧客そのものが変わってしまったのです。

 

■ホームページは、今や見込顧客を集客するための欠かせない商売道具

 

企業として解決すべき具体的な課題が顕在化(発生)した時、課題解決のために導入する製品やサービスの候補を選択する担当者、実際に導入した製品・サービスを現場で使うユーザーは20代後半から30代・40代、プライベートな生活においてインターネットを生活の一部として当たり前に使う世代です。消費者として個人的に買い物をする際には、インターネット検索によってメーカーのホームページをはじめとする様々なサイトから情報を入手し、自分で意思決定のうえネット(ホームページ)から製品を購入します。購入金額が高額な場合は、事前にインターネットから情報を収集して比較検討し、自分で候補製品・サービスを絞り込んでから店頭で説明を聞き、あるいは営業マンから話を聞いて最終的な意思決定をして製品を購入するのです。インターネットから得た「選択基準」に基づき自分で候補製品・サービスを決定することが当たり前の彼らは、仕事場においても同じ思考回路で担当者として企業が導入すべき製品・サービスの候補を絞込みます。

 

今まで法人営業の新規顧客開拓方法として多くの企業が採用してきた営業マンによる「飛込営業」「TELアポ」といった営業方法の効果が大幅に低下しています。インターネットから必要な情報をいつでも手軽に得られる担当者は、忙しい中わざわざ営業マンの売込みのために時間を割く必要がなくなったのです。またインターネット活用期の消費者心理と同様に、彼らは企業の担当者としても「売込」を嫌うのです。「売り込まれること」を恐れるのです。今まで「飛込営業」や「TELアポ」といった新規開拓営業方法で顧客を獲得してきた企業こそ、この顧客の変化に対応しなければなりません。展示会や広告で見込顧客を集客している企業でも、見込顧客にTELアポ営業をするのなら同じことです。今までこの手法で会社を大きくしてきた企業も、時代の変化・顧客の変化にあわせて営業のやり方(プロセス)を再構築しなければ、時代に取り残され淘汰されてしまいます。

 

インターネット活用期となった現在、今までの新規顧客開拓営業に変わるやり方は、顧客企業担当者の導入候補製品・サービス選択のための情報収集手段として欠かせないインターネットを活用する方法です。インターネットを貴社の新規顧客開拓に活用するために、ホームページを営業の道具・集客手段として使うことなのです。

もちろん B to B では、一部の例外を除きネット上で取引契約が完結することはありません。B to B 企業は、ホームページを新規見込顧客を集客するための「ひとつの営業アクション」として活用するのです。「ホームページ」は、展示会や広告と同様に新規見込顧客獲得のための有効な「営業アクション」であり「情報発信方法」です。しかも、展示会・広告の効果を左右する「扇の要」となる大変重要な「商売道具」なのです。

ホームページは、B to B 企業にとっても「あればいい」段階から、「有効に活用しなければならない」段階になっているのです。

 

 

HPノウハウ告知(小)-480.jpg

メールアドレス・会社名の入力で PDF ファイルがダウンロードいただけます。

お気軽にお申込ください。お申込はこちらへ。


新規取引先選択プロセス.jpg

→TOPページへ.jpg

矢印ボタン―サイトマップへ.jpg