「ホームページによって営業自体が変わる」

 【2009 年 11月配信】

このメールは、弊社HP活用ノウハウ集の無料プレゼントにお申込いただいた方、情報提供メール配信を希望された方に送付しています。
配信停止は文末をご覧下さい。


お世話になります。

インサイドの武藤です。

B to B 企業のためのホームページ活用情報メール配信。今回が第 4 回の配信です。


「ホームページによって営業自体が変わる」


正確に申し上げると、「ホームページを活用して営業活動を効率化させる」ということなのですが、ここでの営業活動とはおもに新規顧客開拓営業のことを指します。

もちろん、ここでのホームページとはホームページ制作会社に丸投げして作ってもらう会社案内ホームページではありません。明確に集客、つまり新規見込顧客を連れて来ることを目的としたホームページ、貴社の強みや競合他社ではなく貴社と取引する理由を貴社の未来のお客さまに貴社自ら情報として発信するホームページです。


集客目的のホームページの作り方は、弊社ホームページ活用サイトやノウハウ集で詳しくご説明させていただいておりますが、ホームページを活用する最大のメリットは今貴社製品やサービスに対するニーズを持ったお客さまを見つけだすことができる点です。


新規顧客を開拓する際に、最も難しいのがこの「ニーズを持った見込顧客」を探し出すことなのです。多くの企業がいまだに採用する新規開拓営業方法である営業マンによる飛び込み営業・TELアポ営業が大変非効率的なのは、非常に数少ない、今現在貴社製品に対するニーズを持ったお客さまと出会う確率が限りなく低いからなのです。


飛び込み営業をしようにも個人情報保護法の影響でいきなり事務所内に入れないご時勢では担当者にいきなり会えることなどほとんどありません。TELアポ電話をかけても担当者が電話にでてくれる確率は限りなく低く、営業電話と分かったとたんにガシャンと切られて営業マンのモチベーションをわざわざ下げることになります。


マーケットが大きく広がっていた一昔前の高度成長期なら飛び込み営業・TELアポ営業でもお客さまと出会えたのでしょうが、マーケットが飽和化し、顧客企業のあらゆる予算が縮小傾向にある現在、従来のやり方で新規顧客を獲得していくのは宝くじが当たるのを期待しているようなものです。


営業マンによる新規顧客開拓が非効率的なことを知っているから、多くの企業が展示会へ出展し広告をうつのです。展示会や広告は、貴社のことを情報としてマーケットへ発信する作業であり、セールスリードを獲得し営業マンのターゲットを絞り込む作業なのです。


新規顧客を獲得しようとする際、展示会出展や広告出稿は正しい使い方をすれば有効な手段ですが、当然それなりの費用が掛ります。しかも展示会や広告に予算を使ったとしても、今すぐに話が聞きたいという「今ニーズを持った見込顧客」と必ず出会えることが保障されるわけではありません。というよりあまり期待できません。


その点ホームページの強みは、今現在貴社に対するニーズを持った見込顧客から、向こうからコンタクトさせることができることです。もちろんそうさせるだけの作り方をする必要はありますが、しっかりとした作り方をしてホームページが集客ツールとして機能するようになれば、極端な話ですが、展示会に出展しなくても広告をうたなくても十分に新規取引先を獲得していくことが可能なのです。


営業マンによる新規開拓営業において、最も困難な「ニーズを持った見込顧客を探し出す作業」をホームページという集客ツールが担当してくれれば、営業マンは大きく変わります。もともと営業マンが行うことに無理があるこの作業を営業マンに課すことは会社にとって大きなマイナスになると考えます。


最悪のケースでは、営業活動に対するモチベーションをなくし、自社製品・サービスに対する自信もなくし、仕事だけでなく人間としての自信までなくしてしまうかもしれません。こうなってしまえば会社としてもいい方向に向かうとは思えません。


営業マンが望むことは、無理やりお客さまの要望をのんで不利な条件で仕事を請けることではありません。お客さまにありがとうと言われて、信頼関係を築いていくことが営業マンの喜びのはずです。そのためには、貴社の力を借りて課題を解決したいと望む顧客と出会う必要があります。ホームページは、そのことを実現するために真っ先に活用するべき営業ツールなのです。


今の時代の顧客企業担当者が、直面した課題を解決する方法を探したり、パートナーとしてふさわしい協力会社を探す手段はなんでしょうか。たまたま該当する展示会がタイミングよく開催されれば展示会場に足を運ぶでしょうが、いつもタイミングよく展示会が開催されるわけではありません。定期購読している専門情報誌のバックナンバーを引っ張り出してページをめくるでしょうか。普通に考えられることは、インターネット検索で必要な情報を探すことです。


そして貴社のホームページを、ニーズを持った有望な見込顧客に自ら探しだしてもらい、お客さまからご連絡をいただくことにより、貴社の営業マンは卑屈になる必要もなく、仕事ほしさに顧客にこびるどぶ板営業をする必要もなく、お客さまの課題を解決するための専門家として、お客さまを成功へ導くためのパートナーとして営業活動を行えるのです。ここからが貴社営業マンの本来の仕事であり、営業マンが得意とするところのはずです。営業マンは自信を持って、お客さまと対等の立場で、お客さまの課題の解決という共通の目的に向かっていけるのです。


ホームページが集客ツールとして機能し、営業マンが本来の仕事に専念できれば、営業マンは自信を取り戻し、いきいきと仕事に励むようになります。こういったシステム・サイクルを築くことができれば、会社としても必ずいい方向に向かいます。

 


これは机上の空論ではありません。実際に弊社は、新規顧客をすべてホームページ経由で獲得しています。もちろんホームページでいきなりご注文をいただくわけではありません。弊社は B to B 企業の集客をサポートさせていただく会社です。現在はおもに展示会へ出展される企業さまのお手伝いをさせていただいております。ホームページからお問合せいただいたお客さまにブース設営や運営を中心としたアドバイス・ご提案をさせていただくところから弊社の新規開拓営業がスタートするのです。


私自身、広告代理店の営業マンとしてバブル崩壊後のどん底を味わいましたし、営業マンとしてはもちろん人間としての自身まで失う直前までいった経験があります。売れない営業ほどつらいものはありません。それは身にしみて分かっているつもりです。

独立し、現在の会社を設立してすぐに大口のお客さまの予算が削減されました。削減といっても程度がありますが、いきなりゼロになったのです。前兆はあったので、ある程度予測というか覚悟はできていたのですが、いままでそのお客さまの仕事で手一杯状態だったので、本当にゼロから新規開拓営業を始めなければなりませんでした。


弊社はその時に、弊社がお勧めする「ホームページ」と出会い、ホームページを育てていくなかで、お客さまが何を求めているのかを考えることができました。幸いにもそのホームページは、約 2 年間という時間をかけて集客ツールとして機能するようになっています。まだまだこれからですが、お客さまのニーズに応えられるサービスを提供できるようになり、営業マンとして経営者として手ごたえをつかんでいるところです。


なにより、展示会最終日に「ありがとうございます。またよろしくお願いします。」と声をかけていただけること、展示会出展の手ごたえをつかんで帰っていかれるお客さまの笑顔をまた見れることが営業マンとして大変うれしいのです。

 



ホームページを活用するということは、こういったプラス方向に向かうサイクルを構築することであり、それにチャレンジしていくことなのです。もちろん、集客ホームページさえ導入すればすぐに成果が現れるわけではありません。しかし、目指す会社の方向、営業活動の効率化という目標に向かって取組むだけの価値はあるはずです。

 

なにしろ、展示会へ出展するよりも、広告を出稿するよりも少ない費用で集客ツールとして機能するホームページを手に入れることができるのですから。


ホームページを自社で作り上げていく過程で、マーケットに情報を発信していく過程で、貴社が目指すべき方向性を再確認できるかもしれません。


営業マンだけでなく、開発部門・技術部門さらには事務関係の社員まですべての社員のモチベーションを高める効果が期待できるかもしれません。


ホームページとは、マーケットに貴社のことを知ってもらう活動の重要な部分なのです。担当者にまかせきりにするのではなく、外部の会社に丸投げにするのではなく、社長さまが先頭にたって会社として取組むべき非常に重要な企業活動として位置づけるべきだと弊社は考えます。

 


今回のコンテンツは以上です。

最後までお読み頂きありがとうございました。

次回配信も是非ご覧いただきますようお願いいたします。


追伸

「5社限定:初期費用無料のモニター」に応募いただいた企業さまのホームページをご紹介いたします。


株式会社 ビジネスヴェニュー さま

本当にお客さまの役に立つ与信管理コンサルティングを提供することを目的に会社を設立されて 2 年目の企業さまです。

 

ビジネスヴェニューさまは以前からホームページを公開しておりましたが、集客に結びついていないという課題を認識されており、またホームページ制作会社に依頼して作ってもらったホームページであったため、タイムリーにメッセージを変更したりできないことや更新のたびに決して安くない費用が発生することから自分で更新できるホームページ、集客ツールとして機能するホームページを手に入れるために現在コンテンツを作りこんでおられます。

 

弊社もシステムの先行ユーザーとしてアドバイスさせていただいたり、第三者としてご意見を申し上げたりサポートさせていただきながら現在制作を進めている最中です。

社長さま自らお忙しい中時間をみつけての作業ですので、現在はまだコンテンツのごく一部しかアップされておりませんが、B to B 企業の経営者さまなら参考になる情報だと思います。是非一度ビジネスヴェニューさまのサイトをご覧下さい。


また、集客ホームページを導入されての成果などについて今後も当情報提供メールやホームページ活用サポートサイトで随時ご紹介させていただく予定です。


株式会社 ビジネスヴェニューさま 

 

現在製作中のサイト

http://yoshintorihiki.com


従来からのサイト

http://www.business-venue.co.jp


弊社では、お勧めする「ブログdeホームページ」という WEB システムを、「3ヶ月間無料でお試し」、「1年間初期費用返還保障」でご提供しています。

さらに「5社限定:初期費用無料のモニター」を募集中です。

貴社も関心がございましたら是非ご連絡ください。

http://netdesyuukyaku.informationweb.jp/category/1309947.html


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http://netdesyuukyaku.informationweb.jp/article/13452730.html



株式会社 インサイド

担当:武藤達也

東京都北区豊島2-19-9-105
TEL 03-5959-4090
FAX 03-5959-4091
E-mail info@inside-ad.co.jp

展示会出展サポート  http://www.inside-infoweb.jp
HP活用サポート http://netdesyuukyaku.informationweb.jp/


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