「集客ツール・営業アクションとしてのホームページ」

【2009年6月配信】 

 

このメールは、弊社HP活用ノウハウ集の無料プレゼントにお申込いただいた方、情報提供メール配信を希望された方に送付しています。
配信停止は文末をご覧下さい。



お世話になります。

インサイドの武藤です。

B to B企業のためのホームページ活用情報メール配信。今回が第1回の配信です。

ありきたりのメルマガではなく、「役に立つ情報」を提供していきたいと考えております。

当面は「B to B企業がホームページをどう使うべきか」についてポイントごとに「今必要である考え方」をお届けしていきます。

そしてなるべく具体的な「事例」を盛り込んでいきたいと考えています。


「集客ツール・営業アクションとしてのホームページ」


第1回のコンテンツは、「そもそもホームページとは何なのか」について弊社の考えを簡単にお話させていただきます。

B to B 企業、特に中小企業さまのほとんどが、ホームページを持ってはいるが有効に活用できていないのが現状だと思います。ホームページを持つことが企業として当たり前になった十数年前、ほとんどの企業さまは明確な目的を持たずに「会社案内」としてホームページを作ったのです。

 

確かに商売をしていく上で会社案内として機能するホームページがないことは大きなマイナス要因になります。しかし、新規顧客を獲得していく必要がある企業さまにとってホームページがあればいい時代はもう終わったのです。


時代は常に進化します。ホームページという道具も低コストのインターネット常時接続サービスの普及によって、製造業も含めてB to B ビジネスにおける情報収集ツールとして必要不可欠なものになりました。

 

貴社の顧客となる企業において解決するべき課題が顕在化した(認識した)段階で、企業の担当者はその解決方法に関する情報を探すのに真っ先に「インターネット」を利用します。インターネット検索(Google や Yahoo)を使って必要な情報を探すのです。


企業の担当者は課題解決のための製品や技術・サービスを提供する企業、新規取引先の候補となる企業を検索サイトで探し、そして絞り込みます。B to B においての情報収集手段である「展示会」や「専門情報誌(紙)」よりも「インターネット検索」の方が重宝なのです。

 

開催時期が決まっている展示会は、ニーズが顕在化した時点でタイミングよくすぐに開催というケースはまれでしょう。少なくとも数ヶ月は待たなければなりません。専門情報誌のバックナンバーを保存しているとしても、求める情報があるのかないのか探すのは大変です。


それにひきかえインターネット検索は、自分のパソコンからいつでも手軽に必要な情報を探すことができる上に、かなりの確率で求める情報を探しだすことができます。必になった時にすぐに情報を探すことができるツールはインターネット検索以外にないといっても過言ではありません。


ホームページとは、こういった「ニーズが顕在化した貴社の潜在顧客」に対して貴社が情報を発信し、貴社の潜在顧客に貴社のことを探し出してもらうための道具です。


情報を探す顧客の立場になって考えてみてください。今このメールをご覧いただいている方の多くは、インターネット検索で弊社ホームページを探し出してくれた方です。

あなたも「もっとホームページを営業に活用したい」「もっと効率的に新規顧客を獲得したい」といったニーズを認識したからこそインターネットで情報を探されたはずです。

 

同じことを貴社の顧客もしているのです。

 

ですから、弊社と同じように貴社の潜在顧客が求める情報、その課題の解決方法となる情報、貴社の製品・技術・サービスがどういう課題解決方法を提供するのかといった情報を発信し、適切で魅力的なオファーを用意すれば貴社は有望な見込顧客を獲得することができるのです。


B to B では、ホームページやメールだけで商談が成立することは先ずありません。


B to C とは違い、個人レベルで意思決定がなされることもありません。

 

もちろん、顧客が中小企業経営者さまの場合はこの限りではありませんが、大きな組織になれば担当者の稟議に対して複数の部署・担当者の決済が必要になります。投資する金額が大きくなるほど、決済に要する時間は長くなります。

当然1社だけが商談という土俵にあがることはまれで、複数企業の製品・技術・サービスを比較検討する商談というステップを勝ち抜く必要があります。ですから B to B では最終的に新規契約を獲得するために「営業マンによる営業活動」が必要です。


B to B におけるホームページの役割は、生身の営業マンが行うのは困難であり非効率的な「ニーズが顕在化した見込顧客を見つけ出すこと」です。

 

B to B では、潜在顧客・見込顧客の中から「ニーズが顕在化」した企業をタイミングよく見つけ出すことが必要なのですが、これが生身の営業では大変困難なのです。

ですから大きな費用をかけて展示会に出展し、専門情報誌に広告を出稿していたのです。

しかし、「ニーズが顕在化した顧客を見つけ出す」という意味では、展示会や広告よりもより効率的な方法が「ホームページを活用すること」であり


「インターネット検索でニーズが顕在化した顧客に見つけ出してもらうこと」


なのです。


ですからホームページがあるだけでは、意味がありません。集客ツールとして機能しないのです。もちろん「会社案内」として「あればいい」とお考えならそれはそれで意味はあるのですが、営業ツール・集客ツールとして、新規顧客獲得・売上アップに貢献するホームページを持ちたいのであれば、検索サイトで上位表示させる機能を持ったシステムを使い、あるいは低コストな「キーワード広告」を活用し、貴社の潜在顧客が求める情報・競合する企業のホームページを質と量で圧倒する情報と適切で魅力的なオファーを用意しなければなりません。

 

インターネットという仮想空間に新たに営業所を開設し、ネット上の営業活動を行う必要があるのです。


以前なら、集客ツールとして機能するホームページを作成するために何十万・何百万という大きな費用が必要でした。しかし WEB システム自体も進化し、低コストで有効なシステムが普及しつつあります。ホームページ業界においても今がまさに転換点です。

経済状況の悪化と低コストで有効なシステムが普及しつつあることで、今までのような素敵なデザインだけど高くて成果に結びつかないホームページを売っていては生き残れない状況なのでしょう。

Google や Yahoo のホームページ関連の「キーワード広告」を見ると「初期費用 0円」という広告が多数目につくようになりました。少し前では考えられなかったことです。


ホームページを公開する企業さまにとっても、今は転換点ではないでしょうか。

 

ホームページを集客ツールとして活用している企業はまだごく一部ですが、これからホームページによる集客に真剣に取組む企業は間違いなく増加していきます。

競合企業よりも早く取組んだ企業さまの方が、より大きな成果を獲得できるはずです。
ニッチなマーケットであれば、一人勝ちも十分あり得ます。


また、どんな業種・業態であれ法人を顧客とする企業さま、法人営業をする企業さまであればホームページの集客効果は期待できます。というよりホームページを活用しなければ、時代に取り残され淘汰されてしまうことまで十分考えられます。


展示会に出展するよりも、専門情報誌に広告を出稿するよりも、格段に安い費用でネット上の営業所を開設することができるのです。しかも、3 日4 日の展示会や1ヶ月でバックナンバーになってしまう雑誌と違い、ホームページは 24 時間 365 日働き続けます。

ですからニーズが顕在化した企業を探し出すことに適しているのです。


具体例として弊社の「展示会出展サポートサイト」の成果をご紹介します。

 

このホームページは、初期費用¥50,000、月次費用¥5,000で導入した「ブログdeホームページ」というシステムを使い、自分で情報を追加・更新して運営している弊社のネット上の営業所です。


昨年4月にオープンした当初は訪問者が月 100 人程度でしたが、徐々に内容を充実させ、今年 4 月 5 月と訪問者が 1,000 人を超えました。ノウハウ集無料プレゼントや展示会出展無料アドバイスサービスへのお申込(コンタクト)も月 20 件を超えるようになりました。


たまにホームページへの誘導対策としてダイレクトメールを活用していますが、弊社ホームページへの訪問者のほとんどは検索サイトから弊社ホームページを見つけ出してくれたお客さまです。

弊社は営業案件・新規顧客のすべてをホームページから獲得しています。

 

いままでの新規開拓方法(TELアポ・飛び込み)では、先ず電話で話すことさえできないであろう大企業のキーマンからもコンタクトがあります。日本全国から、中国やアメリカからもコンタクトがあります。


弊社は設立してやっと 2 年の小さな会社です。ホームページがなければ弊社の考えやノウハウをこれらの方々に情報として届けることは大変な労力とコストが必要であり、現実的に不可能だったでしょう。

しかし、実際に年間十数万円という費用で、弊社は弊社の考えやノウハウ・提供するサービスを情報としてマーケットに発信しています。

 

ホームページはいまやコーポレートサイトだけのことをさすのではなく、事業部ごと、製品ごと、ターゲットごとに構築するべき情報発信ツール・コミュニケーションツールであり、営業予算の限られた中小企業さまこそ活用するべき営業ツール・集客ツールです。

様々な選択肢の中でも最初に実施するべき集客のための「営業アクション」なのです。


最後までお読みいただきありがとうございました。次回は、集客ツールとして機能する WEB システムについてお話したいと思います。是非、次回もよろしくお願いします。


弊社では、お勧めする「ブログ de ホームページ」という WEB システムを、「3ヶ月間無料でお試し」、「1年間初期費用返還保障」でご提供しています。

さらに「5 社限定:初期費用無料のモニター」を募集中です。

貴社も関心がございましたら是非ご連絡ください。

http://netdesyuukyaku.informationweb.jp/category/1309947.html


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株式会社 インサイド

担当:武藤達也

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